网易家居对话华浔品味装饰

夏振华：华浔是1998年8月19日创办，创办地是广州。十八年，华浔一直脚踏实地，勤勤恳恳。我觉得做家装，体现的就是服务，做服务就一定要务实，特别是家庭装修，一定要靠一手一脚，一步一步地这样走过来，而且会涉及很多细节，这就离不开我们所有华浔人之间的合作。

我们把十八年分成几个阶段。1998年至2000年，我们在广州打基础。从2001年开始，我们家开始往外扩张，直到今天，我们在全国开了201家公司，这都得益于我们整个华浔人的务实精神。2001年至2007年，我们在一些大中城市开始布点，摸爬滚打，这对于我们来说是一种探索。2008年到2011年，这四年是华浔的快速发展阶段。四年来，平均每年开办30多家分公司。2012年到现在，我们开始把脚步放缓。这就像一辆汽车，如果一直跑，快速跑，不刹车，不做调整，或者不去修养，这个对汽车伤害就比较大，所以这个阶段华浔是以稳健为主，以整治为主，以发展为辅。

夏振华：我们叫华浔品味装饰，当时取这个名字就是定位高端市场。既然定位高端，我们就要引导客户，引导我们行业，因此要从设计这块入手。1998年，企业刚开始发展时，消费者对设计理念的了解不是很深入，所以我们要在市场上提出这种口号。我们对设计师的培养非常重视，一直坚持以设计为先锋。通过设计对整个居家环境，对整个空间布局起到一种引导性。成为品味空间的引领者一直是我们的使命。

夏振华：我们既然要做品味空间的引领者，以设计为先锋，肯定是要有一些概念来引导客户。当时很多客户说中式风格、欧式风格、北欧风格、地中海风格等这些风格，都只是区域性的。在我们中国设计这块应该有我们自己的理念。光一个笼统的中式太抽象，太泛了，我们要把这些东西具体化，给客户一种看得见、摸得着的东西。

夏振华：华浔一开始以广州为基础，在广东沿海城市，相对其他地区，这边的消费能力较强。广州作为改革开放的前沿阵地，跟香港、澳门接触的比较多。大陆的设计刚开始还是从香港传过来的。在广州，有些高端客户都是请香港那边的设计师进行设计，我们把这个理念引过来，一般的客户都能接受。

再者，所谓的高端并不是说设计很豪华、很奢华，而是我们要打造一种品味空间，实实在在的解决客户的居家生活功能，在这个基础上，在加入艺术的成分，这样给人的感觉是不一样的。

夏振华：我们要做的是把我们的产业生态链打造好，降低成本。如果成本能够下降的话，我们就可以做更高端的，也可以往下倾斜。现在很多年轻人的消费能力没有那么强，我们也可以满足这方面客户的需求。

夏振华：我们现在在全国开了200多家店。目前，在全国的布点主要是长江以南，但在北方我们也有，比如山东、河北、山西、陕西等，但不是很多，只有20多家。大部分还是在长江以南。

南北方的差异还是有的，比如地域文化、消费者的消费理念、南北方气候差异对施工的要求等。华浔是完全直营的，所以所有的管理团队跟施工队伍都是自己培养的。其实2001年的时候，我们是到了北京的。当时一方面因为所有的管理团队和施工队伍都是从南方带过来的，他们有点水土不服；第二是南方市场较好一些，所以大家都坚持去南方做；第三是消费理念的差异，北方人豪爽，南方人细腻，在这方面可能也有些影响；第四是在材料和工艺上，南北方有比较大的差异。北方的气候干燥，雨水较少；南方相对潮湿。不过对于设计这块，我觉得差异性不大。

我们现在正在调整，因为南方的布点已经差不多了，北方市场也相当的大。进入北方市场之后，我们还是会以直营店的形式，但会结合北方文化，学习北方企业的模式，所以可能会进行一些转型或调整。我觉得南北可以融合在一起，一些北方企业也可以到南方去，有些企业已经在这方面做得挺成功的。

夏振华：我觉得对于我们这些中高端的家装公司来说影响不大。我个人非常感谢互联网家装公司的涌现，一是让我们这些传统的家装公司有了新的思维，让我们看到了互联网带来的效率；二是一些行业内的小公司被他们收购了，市场相对来说进化了一些。

不过它对于家装行业的冲击还是有的。我们也接触到一些客户，他们觉得互联网家装比较便宜，我们会把一些成本分析给客户听。如果客户能够接受那种价格，能够接受那种服务，也是可以的。当然这不是说互联网家装一定没有出路，我觉得互联网家装未来的出路应该像德国工业4.0一样，如果中国能够达到工业4.0,能配套那些设备、工具来局部代替产业工人，可能它的标准化就能够真正做好了。因为这中间包括很多人为性的东西，你失去监督管理，质量就很难保证。

夏振华：我认为如果互联网家装能整合到线下的一些全国性的规范公司里面，就可以做很多延伸，就不只是刚性需求或者套餐式的东西了。如果不能联合在一起，只单靠几个订单，给到一些公司或者施工队去做，质量很难得到保证，很难实行。

做家装还是一个比较细致的工作。一是他的个性化需求比较强；二是客户每天都要生活在那个空间里面，所以每一个角、每一个点、每一个面都要做到细致；三是施工的质量必须得到保证；四是售后服务体系是否健全，是否能够落实到实处。

夏振华：前年年底我们就有这样的想法了。家装公司虽然归类于建筑行业，但我们还是要做服务，要把我们的产品通过服务的形式做好。互联网家装给我们带来了新思维，我们想通过互联网这个工具来打造华浔这个品牌，来为客户做配套服务。

我们现在主要是在做硬装，一般采取半包的方式。我们希望通过互联网家装来打造一个比较好的平台，给客户做主材、软装这方面的配套服务。我们通过去年的运作，不断地观察，不断进行内部思想交流。客户通过这个平台，能够了解更多细节，让他们省心、放心。

我们今年已经把这个平台搭建好了，但还没有走上社会，现在正在招商、调整。不过线下我们已经开始在做了，比如在建材这块，我们先推出一款产品，给全国的公司做配套服务。通过这样一个点，以点带面，再推出套餐包，给客户带去实惠，带去方便。举个例子，我们最近在做一个洁具包。这个也是以点带面的。点就是智能马桶。去年全国都在说智能马桶，我们就以这个为切入点，找一些厂商进行批量定制，定制成本比市场上会第一些；面就是洁具包，比如A套餐里有花洒、水龙头、洗手盆等，客户可以自己选。

不过我们做的不是互联网家装，应该算是家装+互联网。此外，我们不做套餐，我们不希望通过这种建材和软装的方式来赚钱。我们要给客户做配套，让客户能得到实惠，能省心、省力、省时。

夏振华：这个要看套餐的定位和出发点是什么。我们做家装，一定要服务好客户，这是其中的一个出发点。如果一个套餐1000多、2000多，我觉得是可信的。现在很多几百块的套餐，我觉得这些生命力不是很强，因为市场上人工成本每天不低于300块，并且价格在不断上涨。羊毛出在羊身上，最后会导致客户服务质量下降，工程质量低。

夏振华：首先，我们是以点带面。我们为什么能够批量定制？因为我们的客户都是精准客户，全国客户量是比较大的。第二，我们的设计师、监理会帮助我们引导客户购买，这也是我们的优势。当然客户买不买是另一回事。第三，我们是实施安装这块能够给予客户保证。

夏振华：应该说万变不离其宗，家装的“宗”就是质量。这个就是一个基础，就像一栋大楼一样，这是一个根基。我觉得未来的发展趋势，一方面是要跟着国家的政策走；另一方面，随着一些设计公司和施工公司的出现，我们这些传统家装企业应该要跟建材商进行合作，进行延伸。

夏振华：一方面，我们还是要继续把生产链进行延伸，跟一些厂家合作，帮助客户省钱，把成本降低。第二方面，我们专门成立了设计研究院。因为随着中国消费层次、消费能力越来越加强，大家对居家这块的要求也越来越高。加之家装本身的个性化发展需求，所以在空间研发上，我们在不断地深入。第三方面，我们要打造好服务平台，做好家装服务。如果我们的老客户有二次装修、二次消费的需求，我们要把这些客户服务好，这对于我们的新客户也是一个保证。